Vždy jsem byl příznivcem hodinové sazby v účtování reklamních agentur. Odměna za reálný odborný čas agentury. Má spousty nevýhod, ale je nejtransparentnějším modelem. Tedy byl. Ale k tomu se ještě dostaneme.

Odmítal jsem účtovat si procenta z reklamního rozpočtu. Agentura je motivována co nejvíc utrácet, protože tím zvyšuje svou odměnu. Výkonnostní odměňování (například success fee) je na první pohled win-win model, ale má tolik podmínek a háčků, že domluvit smysluplná a oboustranně férová pravidla odměňování je velmi obtížné. Ve výsledku stejně obvykle spolupráce skončí v okamžiku, kdy se kampaním daří natolik, že v očích klienta jsou success odměny natolik “nehorázné”, že se slovy “vždyť kampaně už dobře běží, postaráme se tedy o ně dál sami” ukončí spolupráci.

Hodinová sazba měla a má spousty nevýhod – nejde škálovat, nezohledňuje když odvedete zatraceně dobrou práci a velmi špatně zohledňuje technologické investice na straně agentury i prosté know-how. Z hodinové sazby je komodita, kterou jak na tržišti klienti srovnávají s nabídkami ostatních agentur a často nevidí nic víc, než číslovku. Ale co už, pořád tento model beru jako nejtransparentnější. A co víc, za svou hodinovku se v agentuře KOFEIN nestydíme a transparentně jej uvádíme už 8 let na svém webu. That’s it.

Situace se ale začala v posledních dvou letech zamotávat. Čím dál častěji se potkávám ve výběrovém řízení s nabídkami jiných agentur, které se nebojí nabízet velmi nízkou hodinovku (o to víc, když víme, že v jiných situacích pracují s výrazně vyšší). V pořádku, každý si svou práci cení rozdílně, ale kde je zakopaný pes?

Zatímco běžná agentura odhadne realisticky objem práce například na 30 hodin se sazbou 1 500 Kč/hod. Druhá agentura nabídne výrazně nižší hodinovku 890 Kč a nabídne rozsah prací do 50 hodin.

Co se stává? Klient je nadšený z nízké hodinovky za kterou dostane více práce.
Na první pohled už není tak patrné, že cenová nabídka je prakticky stejná – tedy 45 000 Kč měsíční fee.

V čem je ukrytá netransparentnost? Nabídka za 890 Kč/hod. počítá s tím, že se na zakázce nebude pracovat více než 30 hodin měsíčně. Agenturní odměna tak dosáhne na v oboru poměrně standardní sazbu 1500 Kč/hod., high five 🤙

Standardem v reklamním byznyse je fakt, že nejste schopni reálně odpracovat na klientské práci více než 120 hodin měsíčně. Zbytek z cca 170 hodin je interní vzdělávání, porady, organizační práce, ale i příprava kafe v kuchyňce atd. Když pak ale vnímáte, že v některých týmech mají specialisté přiděleno i více než 200 prodaných hodin na hlavu měsíčně, je jasno.

Co s tím? Porovnávejte jako klienti nabídky pečlivě, když se vám na stole sejdou nabídky s výrazně nízkou cenou ve srovnání s ostatními, ptejte se. Když je odhad prací v jedné nabídce extrémně odlišný od jiné nabídky, ptejte se proč agentura odhaduje tak vysoký objem práce, nebo proč tak nízký. Prostě se ptejte.

Mimochodem – Nízký objem nabízených hodin při standardní hodinovce je také dobrý “trik” který pomáhá vyhrát výběrová řízení. Podstřelit nabídku a pak počítat, že po dvou měsících klienta upsellujete a vyženete vícepráce nahoru je také oblíbená netransparentnost.

Přeji dobrý výběr a dobré zkušenosti.