Při každém začátku podnikání si kladete řadu otázek. Po “Jak a kolik si účtovat za své služby“, přichází snad ještě důležitější otázka: “Jak a kde získat klienty?”

Můžete nabízet sebelepší službu o které víte, že za ní můžete dát ruku do ohně, ale sama o sobě vám klienty nepřivede. Ti se o ní musí prvně dovědět.

Když jsem začal nabízet své služby jako hlavní činnost mého podnikání, měl jsem štěstí, že si mě našlo několik klientů se kterými jsem dříve spolupracoval. Přechod od zaměstnavatele k nezávislosti tak byl poměrně nenásilný a už od prvních dnů bylo pro koho pracovat. Ale co dál? Continue reading →

Stále si kladu otázku jak naučit české klienty odlišit férovou nabídku PPC agentury od té, která jeho rozpočet nechá jen doslova protéct reklamními systémy a ještě si z toho pro sebe vezme 30%. Jak naučit klienty rozpoznat co je správné a co ne, jaké služby chtít jako samozřejmost, na co si dát při zadávání poptávky pozor, jaké jsou oblíbené triky a výmluvy některých agentur…

PPC je něco, čemu málokterý klient rozumí. Následně poptává službu, od které de facto neví co mu může nabídnout a co od ní očekávat. Je zcela v moci agentur, které mu můžou mazat med kolem pusy, být k němu upřímní nebo občas i říkat nepravdu. On nemá šanci rozpoznat co je pravda a co ne. Nezbývá mu než věřit.

Pak přijde rozhodnutí. Klient si vybere firmu, která se mu kampaní ujme. Postaví mu celou kampaň v PPC systémech a klient brzy získá svou první zkušenost. Jednou dobrou, jindy špatnou, jindy ani nepozná rozdíl a nedokáže úspěšnost kampaně vyhodnotit. Ani to není výjimkou.

Něco podobného jsem řešil už v době, kdy jsem pracoval v Skliku v jehož rámci jsme pro naše klienty vytvářeli reklamní kampaně. Pro většinu z nich to byla první zkušenost s PPC. Kampaně se daly udělat dvojím způsobem. Moc nad nimi nepřemýšlet, hlavně ať u nás utratí klient co nejvíce peněz a Seznam se má dobře, nebo si s nimi dát více práce, odvést kvalitní výsledek a ukázat klientovi, co Sklik umí. Že není potřeba vysokých částek a že i za málo peněz se dá udělat kvalitní kampaň, která klientovi přinese změřitelný výsledek.

Kdybychom kampaně udělali prvním způsobem, po několika měsících by se první vložený kredit do Skliku vyčerpal a klient by už nikdy znovu o PPC nechtěl ani slyšet. Co víc, kdokoli by se ho na svou zkušenost “s tím PPC, o kterém se teď v době té krize hodně mluví” někdo zeptal, řekl by mu, že to stojí za starou bačkoru a že to je všechno jen podfuk.

Když ale získá dobrou zkušenost, zůstane dlouholetým spokojeným klientem a navíc PPC doporučí kdekoli bude moct.

Stejný pocit mám z českých PPC agentur. Na trhu jsou desítky čistě PPC agentur a jednotlivců nabízející realizace PPC kampaní. Další desítky firem nabízí PPC jakou součást svých služeb začínající tvorbou webu, SEO optimalizacemi a kompletním internetovým marketingem konče. Bavíme se tak o (dejme tomu) 200 – 300 poskytovatelů služeb spojenými s PPC (máte-li přesnější čísla, budu za ně rád). Některé jsou špičkové, některé průměrné a překvapivě velká část odvádí práci, o jejíž efektivnosti by se dalo hodně polemizovat.

Když klient získá tu špatnou zkušenost, získat ho znovu pro PPC bude nadlidský úkol. Bohužel, těch špatných zkušeností je na můj vkus příliš mnoho. A tak se znovu oklikou a dvěma odbočkami vracím k úvodní otázce. Jak pomoci klientovi vybrat správně?

Vezměme si už jen samotné způsoby zpoplatnění agentur, kde klient opravdu nemůže z pěti různých nabídek vybrat tu, která je nejlepší. Když se podívá na nabídku cen, tak jedna agentura si chce vzít 30% z rozpočtu na prokliky, ale kampaň mu vytvoří zcela zdarma. Druhá mu nabídne jasně definovaných 1000 prokliků za 7000Kč. Třetí si chce účtovat za vytvoření kampaně 8 500Kč a měsíční paušál 4 500Kč. Čtvrtá si za každý proklik vezme pro sebe 1Kč nad rámec ceny prokliku a za vytvoření kampaně 3 000Kč. A pátá? Ta slibuje poctivou cenu čistě podle hodinové mzdy za cenu 1 700Kč/hod.

Pět zcela odlišných nabídek, které na první (a ani nadruhý pohled) nelze porovnat. Kterou agenturu vybrat? Jak se v tom má chudák klient vyznat? A to mu samozřejmě každá agentura tvrdí, že právě ten její způsob zpoplatnění je pro klienta ten nejprůhlednější a nejpoctivější.

Je reálné naučit klienta, že když už se jakž takž prokouše cenovými nabídkami, že by je měl v podstatě hodit za hlavu, protože cena není to podstatné, podle čeho vybrat? Ano, cena je v podstatě to poslední, podle čeho agenturu vybírat. Jenže jak zavést mezi klienty něco na způsob desatera jasných a srozumitelných otázek, podle kterých se dá agentura s přimhouřeným okem vybrat?

1. V kterých reklamních systémech mé kampaně doporučíte nasadit?
2. Kolik přibližně klíčových slov na mou kampaň použijete
3. Budu mít jako klient do svých kampaní neomezený přístup?
4. Zůstanou mi reklamní účty i po případném ukončení spolupráce?
5. Můžeme u kampaní měřit konverze?
6. Jak často probíhá kontrola a optimalizace kampaní?
7. Můžu kdykoli ukončit naši spolupráci?

Zbylé tři otázky zkuste doplnit sami. Na co byste se jako klienti měli zeptat? Co podle vás, agentur, by klient měl chtít vědět, aby se mohl rozhodnout a poznal dobrou agenturu od té špatné?

Je vůbec šance pomoci klientům a přesvědčit je, že profesionální správa existuje a dokáže jim skutečně výrazně snížit výdaje a zvýšit zisk?

Jedna z věcí, která by měla být samozřejmostí ze strany PPC agentury, je vytvořit kampaně pro klienta v jeho vlastním (pro něj vytvořeném) účtu v rámci reklamního systému a poskytnout mu k nim přístup. O tomto se především v minulosti napsalo mnohé a zdá se, že už je to skutečně takřka samozřejmostí. Jménem klientů třikrát hurá.

Přesto stále jsou výjimky. Agentura obvykle nedává klientům přístup ve třech případech:

1) Agentura účtuje klientovi fixní cenu za proklik bez ohledu na reálnou cenu za proklik v PPC systémech. Rozdíl v nákupní ceně a ceně účtované klientovi je ziskem agentury. De facto je to jen jiná forma poplatku za její služby. Tento způsob zpoplatnění dnes nabízí jako jednu z variant spolupráce například firmy Ataxo nebo PPClick.  Jako jediný způsob zpoplatnení pak například firmy Mercadeo, SEO Profesionál nebo Sun Marketing.

Důvod, proč nemá klient ke kampaním přístup je zřejmý. Pokud agentura účtuje pevnou cenu za proklik 9,90Kč a klient by viděl, že reálná průměrná cena za proklik je například 2,50Kč, asi by se mu to příliš nelíbilo a tento obchodní model by nemohl fungovat.

2) Agentura nechce, aby klient měl do kampaní přístup a viděl tak skutečný rozsah kampaně a všechny realizované optimalizace (pokud nějaké skutečně byly). Občas je prostě lepší, když klientovi agentura nedovolí, aby jí sledoval práci pod rukami. Mohlo by se ukázat, že nastavení kampaní i jejich optimalizace jsou velmi podprůměrné, nebo že za celý měsíc agentura do kampaní nijak nezasáhla, přestože si účtuje nemalé částky za pravidelnou optimalizaci.

Vlastní účty, ale bez vlastního přístupu, nabízejí standardně například firmy Actualnet nebo Irisoft Systems.  Pokud pěkně poprosíte a budete neústupní, přístup vám přeci jen dají.

3) Agentura má všechny kampaně svých klientů v jednom firemním účtu. Pokud by poskytla přístup, získal by tak klient přístup ke kampaním všech klientů. Pokud agentura argumentuje tímto, znamená to ve skutečnosti dvě věci. Velkou nezkušenost a lenost. Proč?

• Vytvořit vlastní účty pro klienta je samozřejmost a není důvod tak neučinit. AdWords nabízí možnost zřídit agenturám vlastní “agenturní účet” (MCC), ze kterého mohou snadno spravovat všechny účty svých klientů. Sklik toto řeší administrátorským přístupem, který umožňuje něco podobného (tzv. multilogin).
• Ceny za proklik určuje v rámci kampani Google AdWords takzvané “skóre kvality“, které mimojiné zohledňuje historii účtu, vyvoj CTR jeho inzerátů a klíčových slov. Tato historie se ukládá neustále a nese společně s účtem. Pokud tedy máte díky skvělé optimalizaci velmi dobré výsledky, nízké ceny za proklik a vysoké CTR, odrazí se to při spuštění nové kampaně v rámci stejného účtu. Systém bude očekávat další kvalitní kampaň a už v počátku po vás bude vyžadovat nižší průměrné ceny za proklik, než u zcela nového účtu. Tedy, stejná kampaň spuštěná ze dvou různých účtů bude mít vždy v počátku jiné průměrné ceny za proklik. (Sklik podobný systém také brzy spustí.)  Dbát tedy na dobrou historii je důležité a pokud spolupráci s agenturou ukončíte, je důležité si své účty ponechat.

  Pokud však v jednom účtu inzerují desítky různých firem, kde je logicky každá na jiné úrovni úspěšnosti, ovlivní to v počátku i ceny Vaší kampaně.

• Použít stejné klíčové slovo ve více sestavách (pro více inzerátů) je možné. Jednotlivé reklamní systémy však vždy zobrazí na klíčové slovo jen jeden inzerát z celého účtu. Není tak možné na stejná slova v jednom účtu inzerovat více klientů.  Pokud například nabízíte ubytování v chorvatsku ve vašem penzionu, jistě chcete inzerovat na klíčové slovo “ubytování v chorvatsku”. Pokud je ale ve stejném účtu i jiná kampaň jiného klienta agentury, nabízejícího například zájezdy do chorvatska, na stejné slovo bude chtít také inzerovat. Systém však zobrazí vždy jen jednoho z vás.

Společný účet pro některé své klienty nabízí například již dnes jednou zmíněná firma Sun Marketing.

Pokud poptáváte po agentuře realizaci a správu PPC kampaní (a nerozhodnete se pro pevnou cenu za proklik) požadujte vždy přístup do svých kampaní a předání reklamních účtů po případném ukončení spolupráce. Umožní vám to kontrolu práce agentury, okamžitý přehled o průběhu vaší kampaně kdykoli v jejím průběhu a po případném ukončení spolupráce máte na co navázat. Pokud se agentura zdráhá přístup poskytnout, raději oslovte jinou.

Když jdete do obchodu vybrat si propečenou bagetku, máte to jako kupující snadné. Není pro vás těžké podívat se na cenovku a zjistit, že v pekárně u Pšeničků ji koupíte za 9,90Kč, u Ječmínků za 7,60Kč a v Albertu za rohem za akčních 7,30Kč.  Pak už jen stačí pohled na velikost a vyzkoušet křupavost. Vybráno, nakoupeno, spokojenost.

Pokud jste firma, poptávající správu PPC kampaní, nebudete to mít tak snadné. Už jen proto, že prakticky žádná firma vám veřejně neprozradí svůj ceník.

Prošel jsem prezentace 37 firem nabízející realizace PPC kampaní a jen 5 z nich na svých stránkách uvedlo orientační ceník. Není problém dočíst se, že: “jsme nejlevnější”, “jsme nejlepší”, “jsme nejvýhodnější”. Zjistit, kolik vás bude kampaň přibližně stát už znamená poslat poptávku a čekat.

Ano, máte pravdu. Každý klient poptávající vytvoření PPC kampaně je jiný, má jiné požadavky, rozsah nabídky, práce s jeho kampaní bude vždy jiná než u jiného klienta a od toho se bude odvíjet i cena za vytvoření a následnou správu kampaně. Neexistuje jedna cena pro všechny. Až na výjimku, kdy si agentura účtuje fixní procenta z rozpočtu klienta.  Přesto si myslím, že by orientační ceník měly agentury vystavit. Proč?

Každá agentura by měla mít metodiku podle které vypracovává individuální ocenění. Obvykle je cena za realizaci odvislá od časové náročnosti. Agentura tedy odhadne kolik hodin jí práce na kampani zabere a vybere buďto odpovídající tarif nebo vezme hodinovou sazbu a tou počet hodin vynásobí.  Pokud existují tarify, není důvod je nezveřejnit na webu agentury. Pokud vypočítá cenu s ohledem na hodinovou mzdu, není důvod cenu hodinové práce také zveřejnit.

Pokud není způsob určení ceny práce agentury předem definován, svádí to k logickým úvahám o rozdílném přístupu podle toho jaký typ firmy práci poptává, ne podle toho kolik práce s kampaní je. Co myslíte, bude nabídka agentur obvykle stejná když jednou zašle poptávku (o stejném rozsahu práce) například Komerční banka a podruhé soukromý finanční poradce? Kolik z vás by si tiplo, že Komerční banka dostane nabídku s výrazně vyšší cenou?

Dojednat individuální cenu s klientem je pro agenturu vždy výhodnější. Svou poptávku klient zašle obvykle jen několika agenturám a to těm, které ho o svých kvalitách přesvědčily právě tím “vším povídáním okolo”. Síla copywritingu a marketingových argumentů v tomto případě rozhoduje. Když klient zašle svou poptávku, řada agentur se s klientem spojí napřímo a požádá o osobní schůzku, aby nabídku mohla probrat osobně, nebo spustí své osvědčené přesvědčovací argumenty po telefonu. Všichni víme, že málokdo stále umí říct v osobním kontaktu druhé straně ne.

Kdyby klient měl posoudit nabídku jen s ohledem na veřejné orientační ceny a rozsah nabízených služeb, řada agentur by se tak dobrovolně připravila o možnost klienta získat. A proto dokolečka dokola můžeme na webech PPC agentur číst: “Ke každé zakázce přistupujeme individuálně. Jen tak můžeme nabídnout ty nejvýhodnější služby a ceny. Přizpůsobíme se Vašim potřebám. Zašlete nám nezávaznou poptávku a vypracujeme Vám nabídku šitou na míru.”

Na druhou stranu, rozhodovat se jen podle cenových kalkulací PPC agentur by byla osudná chyba. Ale k tomu se ještě vrátím v příštích článcích…

Už v jednom z úvodních článků jsem naznačil, že se čas od času budu vydávat pod pokličku mých zážitků se seberealizací na volné noze jako PPC specialista a konzultant. Následující řádky jsou odrazem těch nejčastějších myšlenek po prvních měsících.

S příchodem tvůrčí, i podnikatelské, svobody si brzy uvědomíte, že jsou dvě věci, které budete nutně potřebovat. Klienty a s nimi i peníze, abyste se uživili. Obvykle nemáte nic, než jen (snad) dobré jméno, pár kontaktů, které jste za dosavadní pobyt v oboru nasbírali. Víte, že máte co nabídnout, ale v podstatě nemáte komu. Každý, byť jen potenciální klient je pro vás důežitý a vy jej nemůžete odmítnout. Pak to přijde, zazvoní telefon, nebo se rozzáří emailová schránka a znamená to jediné – bývalý obchodní partner se doslechl, že nabízíte své služby pod svým jménem a má o vás zájem. “Haló? Novák, dobrý den. Tak vy stále děláte PPC? Aha, to je skvělé. Připravujeme teď jednu kampaň a rádi bychom vás využili. Kolik si účtujete?” Continue reading →

Stále je na českém trhu řada agentur, které preferují zpoplatnění svých služeb při realizaci a správě PPC kampaní fixní procentní částkou z měsíčního rozpočtu klienta. Jinými slovy pokud si agentura účtuje například 20% a klient za měsíc utratí 50 000Kč, agentura si ponechá 10 000Kč a za zbylých 40 000Kč nakoupí prokliky. Pokud ale klient utratí 150 000Kč za měsíc, naúčtuje mu agentura 30 000Kč pro sebe a zbylých 120 000Kč jde na prokliky.

Pro některé agentury je to jediný obchodní model, pro jiné je to jedna z možností spolupráce. Podívejme se na procentuální odměnu jak pohledem klienta, tak pohledem agentury.

1) Procenta pohledem klienta
Ať přemýšlím jak přemýšlím, pořád nevím, proč mě agentura trestá vyššími poplatky za správu kampaně, když přicházím s vyšším rozpočtem. Pokud se o me kampaně stará poctivě, bude s nimi mít stejnou práci v létě, kdy se rozhodneme utlumit inzerci snížením cen za proklik, jako v listopadu, kdy vrcholí vánoční prodeje a počet prokliků rapidně stoupá. Přesto v zimě zaplatím agentuře třeba až 3x více, než za stejnou práci v létě. Prostě mi to nepřijde fér.

2) Procenta pohledem agentury
Účtování klientům je velmi snadné a srozumitelné. To mají klienti rádi a navíc si nemusíme počítat žádné hodiny, které prací na kampaních klienta strávíme. Ideální.

Jako velkou nevýhodu z pohledu klienta vidím právě onu rozdílnost zpoplatnění správy kampaně bez ohledu na rozsah práce, kterou si kampaň vyžaduje.  A navíc, chybí zde motivace pro agenturu snažit se co nejvíce snížit náklady klienta. Tedy klasické “více prokliků za nižší ceny”. Pokud totiž agentura sníží průměrnou cenu za proklik (aniž by zvýšila jejich počet), tak klient sice ušetří, ale agentura si následně bude účtovat nižší poplatek za správu. A upřímně, koho by motivovala skutečnost, že čím lépe bude pracovat, tím méně dostane?

Je tedy v podstatě v zájmu agentury, aby klient platil co nejvíce, protože si pak agentura bude moci i více účtovat. Zjednodušuji, ale je to vlastně tak.

Výše procent, které si jednotlivé agentury účtují, se obecně pohybuje mezi 30% (např. SEO Expert s.r.o.) a 20% (např. IT Studio s.r.o. nebo PPC Consulting).

Kdy mohou být procenta pro klienta výhodné? Na trhu jsou stovky a tisíce klientů, kteří mají měsíční útraty v PPC dejme tomu do 1500Kč. Pokud by klient s tímto rozpočtem poptával klasickou správu placenou paušálně jednou měsíčně, nebo za hodinovou sazbu, v drtivé většině případů by za správu kampaně zaplatil dalších 1000-1500Kč. Tedy 65-100% z rozpočtu na prokliky. Bohužel, jen málo agentur je schopno těmto inzerentům správu kampaní nabídnout. Ostatně, většinou se tomu agentury brání nastavením minimální ceny za své služby.

Jste agentura účtující své služby fixní procentuální částkou z rozpočtu klienta? Jak byste mě, jako případného klienta, přesvědčili, že Váš způsob účtování má pro mě výhody? Možna jsou a jen si je neuvědomuji. Tak tedy sem s nimi prosím!

Není žádným tajemstvím, že tento blog vznikl jako místo, ve kterém hledám prostor k vyjádření vlastního vzteku, radosti i zkušeností se světem PPC reklam. Vše odstartoval můj odchod z prostředí mediálních agentur, a následně jednoho většího poskytovatele nejen vyhledávání.  Ideální příležitost odjet na dovolenou a následně začít poskytovat své služby PPC specialisty a konzultanta klientům napřímo.

Pohyb na vlastních nohách provází časté bloudění, přešlapy i hledání. Ať už máte jakékoli zkušenosti, vždy si musíte tu svou cestu vyšlapat sami.

Podílel jsem se na několika stovkách PPC kampaní, které jsem vytvářel a nebo přebíral po jiných autorech. Nejednou to byly kampaně realizované samotnými majiteli malých firem, kteří si “hráli” po večerech, marketingovými manažery objevující PPC ve chvilkách volna, nadšenými studenty i velkými agenturami zvučných jmen spravující tisíce kampaní. Viděl jsem kampaně z pohledu klienta, z pohledu zaměstnance agentury i z pohledu provozovatele jednoho z nejpoužívanějších PPC systémů.  Nyní hledám ten správný pohled z pozice nové agentury, která chce být ke klientům maximálně transparentní a zároveň se uživit. I o tom, jaké to je vyšlapávat své vlastní cestičky, bude tento blog.

Už jste to jistě viděli v ceníku mnoha agentur nabízející realizaci a správu PPC kampaní.  Za každého přivedeného návštěvníka (proklik) si účtují navíc fixní odměnu. Často jde o jednu korunu, aby se to hezky počítalo. Je to ale fér?

Vymyslet obchodní model takový, který je spravedlivý ke klientům a zároveň rentabilní pro agenturu, není zrovna snadné. Není divu, že odměna za každý proklik je ve výsledku tolik populární. Je snadná na pochopení ze strany klienta a na účtování z pohledu agentury.  Podívejme se, jak tuto cenovou politiku vysvětluje namátkově jedna z nich.

ForClick.cz
Ke každému kliku účtujeme 1,-Kč bez DPH – tímto jsme motivováni k co nejlepší optimalizaci Vaší kampaně. Čím méně zaplatíte za samotný klik, tím déle Vám kredit vydrží a spolupráce bude pokračovat.

Co je vlastně skryto pod pojmem optimalizace? Snižování ceny za proklik na minimum (nejlépe 0,20Kč, které většina PPC systémů umožňuje) tak, aby s naší přirážkou ve výši 1,20Kč váš kredit vydržel co nejdéle a naše agentura tak vydělala co nejvíce? Nebo je to naopak snaha přivést co nejvíce návštěvníků na stránky klienta bez ohledu na kvalitu, aby i odměna agentury byla co nejvyšší? Proč v obou případech vždy vyhrává agentura a klient nezíská to, co by měl dostat? Tedy kvalitní návštěvníky, kteří splní cíle, které klient předem stanoví?

Proč není systém odměn za proklik ideální?

1) Chybná motivace agentury
Agentura získá odměnu podle počtu realizovaných prokliků. Čím více prokliků, tím větší odměna pro agenturu. Nezáleží v podstatě za jakou cenu je proklik realizován, není důvod snažit se klientovi minimalizovat náklady a hledat optimalizační řešení.

2) Odměna bez práce
Každou kampaň je třeba v pravidelných intervalech kontrolovat a optimalizovat. Při odměně za každý proklik není ze strany agentury příliš důvod na kampaně dohlížet. Ikdyby celý měsíc na kampaň nikdo nesáhl, agentura bude klientovi účtovat několik tisíc korun.

3) Nezáleží kolik prokliků, ale jak kvalitní
Klient by si měl uvedomit, že není důležitý počet návštěvníků, které agentura přes PPC přivede, ale jak kvalitní jsou. Tedy zda jsou připraveni provést akci, kterou po nich klient požaduje. Ať už jde o nákup zboží, objednávku newsletteru, nebo jen přečtení určeného článku.
Každý zkušenější správce PPC kampaní umí návštěvnost získat, ale klient se už nedozví, že mu návštěvnící odchází během několika sekund, protože inzerát jim slibovat něco trochu jiného, než klient skutečně nabízí.

Přemýšlím, proč agentury s tímto obchodním modelem ve svých obecných prezentacích zdůrazňují, jak je PPC úžasně levné s cenou už od 0,20Kč, když klient zaplatí minimálně 10x víc. Je to jako legendární prodej zájezdů a letenek s inzerovanou cenou bez všech poplatků.

Je na každém, aby se rozhodl co je pro něj, jako klienta, nejvýhodnější. Ať počítám, jak počítám, příplatek za proklik to asi nebude.